Planos de Negócios ou Modelos de Negócios? Qual o Melhor?

Quando estudei sobre empreendedorismo há alguns anos atrás, a recomendação feita pelos especialistas no meio acadêmico, na literatura e no Sebrae era elaborar um plano de negócio (em inglês, business plan).

De fato, os planos de negócios são excelentes ferramentas para conhecer melhor, analisar a viabilidade e definir as estratégias dos negócios, inclusive para os Negócios Eletrônicos.

Eu tive a oportunidade de elaborar alguns deles e foi muito importante para o meu aprendizado. Além de compreender melhor os negócios estudados e sua viabilidade, foi uma excelente forma de obter conhecimento em diversas áreas que compõem o desenvolvimento de negócios. Uma verdadeira revisão de vários conhecimentos de administração.

Porém, verdade seja dita: os planos de negócio demandam bastante tempo de estudos, muitas vezes meses de trabalho, que resultam em um documento extenso e detalhado.

Para alguns negócios, principalmente aqueles desenvolvidos para atuar na internet, esse tempo é muito longo. Muitas coisas podem mudar nesse período. Podem surgir novas tecnologias, novos concorrentes e, até mesmo, novas soluções para as necessidades e desejos dos potenciais clientes.

Além disso, em alguns casos não é incomum perceber que ocorrem erros de suposição no plano de negócio ou então, a solução não é exatamente aquilo que atenderia da melhor forma as necessidades dos clientes e os interesses da empresa. Mesmo que o plano seja feito com todo profissionalismo.

É necessário então, utilizar outras ferramentas, mais simples, ágeis e flexíveis e que permitam definir as linhas principais do negócio, testar suposições e aprender rapidamente a respeito do negócio, da solução apresentada e da adesão dos possíveis clientes.

Atualmente, os empreendedores, principalmente aqueles que buscam empreender na internet têm utilizado os chamados modelos de negócio.

Mas, o que são modelos de negócios? Para que eles servem? Eles substituem os planos de negócios? Quais os benefícios em utilizá-los?

Esse artigo procura contribuir no debate dessas questões.

Objetivos do artigo:

• Esclarecer o que são modelos de negócios;
• Descrever o que planos de negócios;
• Mostrar a relação entre os dois no desenvolvimento de negócios.

Viabilidade dos negócios

Antes de entrar no assunto “modelos de negócios”, vamos pensar um pouco mais a respeito de viabilidade.

Que tipos de viabilidade você deve avaliar em um negócio? Quais os principais tópicos a ponderar nessa análise?

Todo negócio surge de uma ideia. Isso não é novidade. Talvez até você já tenha passado por isso. Mas, de onde surgem essas ideias?

Geralmente, as ideias decorrem da observação mais profunda de alguma coisa ou então de um problema que você vivenciou e pensou mais a fundo sobre ele. O aprofundamento do estudo ou observação em determinado assunto aumenta a nossa percepção consciente sobre ele. Trata-se de uma questão de foco.

É claro que algumas pessoas são mais criativas e as ideias surgem com facilidade. Mesmo assim, essas pessoas também passam por situações desse tipo

Imagine a seguinte história: Você passou por uma situação em que observou mais a fundo um determinado problema e, depois de esquentar seus neurônios por um tempo pensando sobre ele, de repente… Eureca! Uma grande ideia surgiu na sua mente. Então, você pensou: “Caraca!”; Essa ideia é incrível, fantástica, revolucionária!

Rapidamente surgiram algumas perguntas na sua cabeça: Como essa ideia pode funcionar como um negócio? Quem serão os clientes? Será que eles comprariam o produto ou serviço? Quando pagariam? Quando posso lucrar? Realmente, estas são perguntas importantes para que o negócio tenha sucesso.

Mas, depois de um tempo, sua autocrítica começou a atuar e você encontrou uma série de problemas na ideia, que antes não passavam na sua mente: Essa ideia vai dar bastante trabalho para implementar; será necessário pesquisar muito; vai levar um bom tempo para pesquisar; vou precisar de dinheiro, e assim por diante.

Para piorar, surgem outras perguntas mais negativas na sua mente: E se as pessoas não gostarem? Será que minha família e amigos aprovarão? E se precisar de muito dinheiro? E se eu investir uma “grana” e der errado? E se isso? E se aquilo? …

Enfim, você acabou desanimando, desistindo da ideia e a vida seguiu em frente.

Porém, um belo dia, você se deparou com alguém que teve a mesma ideia ou parecida e levou ela adiante com sucesso. Imediatamente você pensa: Não acredito! Eu tive essa ideia antes. Por que eu não levei ela em frente? Eu sou um idiota mesmo!!!

Pois é. Isso não é uma história de ficção. Ela acontece com muitas pessoas. A maior parte das pessoas que têm boas ideias não analisa ela mais profundamente e com perseverança. Não faz essa análise de viabilidade. Não procura encontrar soluções alternativas para os problemas.

Tem uma frase que sempre digo para os meus alunos e amigos:

“Toda ideia, a princípio, parece ser inviável. Você, como empreendedor, tem que tentar torná-la viável. Você deve procurar por alternativas que a torne viável”.

Frase do Autor.

E não precisa ser um empreendedor para isso. Você como gestor ou funcionário de uma empresa, deve ter essa mente empreendedora e procurar sempre tornar as ideias viáveis, analisar todas as possibilidades possíveis.

Cada ideia tem seus aspectos específicos de foco em sua análise de viabilidade. Porém, alguns questionamentos são mais gerais e comuns, tais como:

• A ideia é inovadora e soluciona alguma necessidade?
• Existe demanda pela sua solução?
• A ideia é viável tecnologicamente?
• A ideia é viável culturalmente?
• A ideia é viável financeiramente?
• Você terá recursos para implementar a ideia e mantê-la no médio prazo?
• Será necessário emprestar um capital ou recorrer a um sócio?
• O produto ou serviço resultante da sua ideia pode ser vendido em grande escala? Ele pode ser replicado? Caso contrário, se eu vender poucas unidades, ainda assim ele será lucrativo?

E o que isso tem a ver com modelos de negócios?

Tudo. Essa e outras questões devem ser analisadas num estudo de viabilidade de um negócio, e os modelos de negócios ajudam a respondê-las. Os modelos de negócios são ferramentas utilizadas para subsidiar no entendimento ou na formulação de um negócio.

Paulo Cougo, autor do livro “Modelagem conceitual e projeto de banco de dados”, define um modelo da seguinte forma:

“Modelo é uma representação abstrata e simplificada de um sistema real com a qual se pode explicar ou testar seu comportamento”.

Paulo Cougo

Em outras palavras, um modelo, aplicado aos negócios, é uma forma mais simplificada de estruturar, testar e analisar uma ideia de negócio. Definir os elementos que fazem com que esse modelo de negócio funcione.

Modelos de negócios

Um negócio é como uma máquina, formada por várias engrenagens, devidamente definidas, posicionadas e integradas. Se você escolher as engrenagens erradas, a máquina não funciona ou então logo ela quebra e para de funcionar. Se elas não estiverem bem posicionadas, não ocorre a integração entre as peças e os resultados esperados simplesmente não acontecem.

Uma máquina, assim como um negócio, é um sistema. A definição de sistema é: “um conjunto integrado de partes, trabalhando juntos para atingir um ou mais objetivos específicos”. Um motor de um carro, por exemplo, é composto de várias partes que, em conjunto, resultam em energia que permite ao carro se movimentar.

Um negócio surge de uma ideia, que se traduz em um produto ou serviço. Eu costumo utilizar a palavra “solução” para me referir a um produto ou serviço, ou seja, uma solução resolve um ou mais problemas de um determinado grupo de pessoas.

O negócio, visto como um sistema, deve ser estruturado com seus elementos e as devidas integrações entre eles, para produzir, da melhor forma possível, a solução proposta pelo negócio. Por isso o modelo deve ser muito bem estruturado, composto dos melhores elementos, com as melhores integrações entre eles.

Os modelos de negócios são ferramentas ágeis, flexíveis e de fácil entendimento.

A metodologia de criação de modelos mais utilizada atualmente é o “Business Model Generation (BMG)” e a ferramenta Canvas, que permite visualizar, em um único quadro (canvas), os principais componentes do negócio.

Para entender mais sobre o Business Model Generation e o Canvas, leia o artigo: “Business Model Generation e o Canvas. Entenda essa ferramenta fantástica.”

Em conjunto com o BMG, a metodologia da Startup Enxuta permite um melhor uso da ferramenta, sobretudo para o teste de hipóteses, comprovação ou refutação das mesmas. Leia o artigo sobre esse tema: “A Startup Enxuta. Metodologia fundamental para os Negócios Eletrônicos.”

Aprendendo com os modelos de negócios já existentes

Nós podemos utilizar os modelos de negócios para analisar o funcionamento de negócios já existentes. Esta é uma forma didática de entender as várias partes que compõem o negócio, sua estrutura, integrações e a lógica de funcionamento. Ao fazer isso, entendemos o potencial dos modelos de negócios e como eles funcionam para criar novos modelos de negócios.

Podemos estudar alguns modelos de negócios eletrônicos mais comuns e consolidados que existem internet, como os das lojas virtuais, dos portais de notícias e de alguns blogs.

Embora sejam negócios que já são sustentáveis, eles também podem apresentar diversas oportunidades de inovações. Os modelos de negócios também servem para aprimorar ou recriar os negócios.

Podemos também criar novos negócios, totalmente inovadores, com propostas de valor e soluções bastante diferenciadas. Esses tipos de iniciativas são chamadas de startups. Se você não sabe o que é uma startup, sugiro que leia o artigo sobre esse tema: “Startups são Negócios Eletrônicos?”

Planos de Negócios

Vamos entender um pouco mais de um plano de negócio…

Um plano de negócio é “um documento, resultante de um processo de estudo e pesquisa, que descreve a estratégia e os objetivos de um negócio, as etapas necessárias para que esses objetivos sejam alcançados, as análises de viabilidade, e o retorno esperado. Ele ajuda a diminuir os riscos e as incertezas do negócio”.

A estrutura típica de um plano de negócio engloba os seguintes itens:

• Sumário executivo (resumo dos principais tópicos do plano);
• Empreendimento (identificação do negócio, forma jurídica, enquadramento tributário);
• Análise de mercado (análise da demanda, concorrência, fornecedores e tendências do mercado);
• Avaliação Estratégica (fatores críticos de sucesso, análise da matriz SWOT, visão, missão, objetivos e valores);
• Plano de produtos (linha de produtos, política de preços e formas de pagamento);
• Plano operacional (infraestrutura (recursos físicos, humanos, recursos tecnológicos) e processos);
• Plano de Marketing (nome do negócio, domínio, marcas, localização, distribuição, formas de pagamento, estratégias de promoção e vendas, relacionamento com os clientes);
• Plano financeiro (investimento inicial, capital de giro, custos, fontes de recursos, demonstração de resultados, viabilidade e rentabilidade do projeto (ponto de equilíbrio, margem de contribuição, TIR, VPL, Payback);

Os principais benefícios ao se utilizar um plano de negócios são:

• Ele reflete a visão e estratégias do negócio pelo empreendedor;
• Permite conhecer e definir vários aspectos relacionados ao negócio;
• Diminui os riscos e incertezas do negócio;
• Serve como orientação na execução do projeto;
• Apresenta as perspectivas de crescimento do negócio;
• Facilita na obtenção de empréstimos ou participações de investidores.

Afinal, devemos fazer o plano ou modelo de negócios?

Existe muita discussão a respeito de se utilizar modelos de negócios ou planos de negócios. No entanto, isso não precisa ser uma escolha de um ou outro, pois eles se complementam

Os planos de negócio são mais completos que os modelos de negócio. Eles fornecem mais riqueza de informações e estudos mais detalhados. Porém, eles são mais trabalhosos e arriscados, principalmente para negócios inovadores, os quais se tem poucas informações prévias sobre vários aspectos do negócio.

O grande risco está em errar nas suposições. Mesmo que se façam pesquisas de campo com o intuito de minimizar as incertezas, essas suposições só serão comprovadas no mundo real, quando se colocar o negócio em prática.

Os modelos de negócios suprem essa deficiência dos planos de negócios. Ao utilizar uma metodologia de desenvolvimento de planos de negócios como o “Business Model Generation (BMG)“, a ferramenta Canvas e a metodologia da Startup Enxuta, o desenvolvimento do negócio se dará de forma muito mais segura e efetiva.

Com o auxílio dessas ferramenta e, uma vez que o modelo está comprovado, serão necessárias informações adicionais para a consolidação do negócio. Desde a forma jurídica e enquadramento tributário, até as análises mais profundas do mercado, definição de estratégias, planos de produtos, operacional e de marketing, assim como projeções de crescimento e estudos financeiros mais completos. Neste caso, o plano de negócio é a ferramenta adequada para isso, pois ela engloba todos esses estudos. O estudo de viabilidade, que é um dos mais importantes, foi, em grande parte, realizado por meio da metodologia de modelos de negócios.

Quando um negócio começa a crescer rapidamente, o planejamento é fundamental. Se for necessário captar recursos de terceiros ou participação de investidores. Um plano de negócio é muito mais convincente do que somente um modelo de negócio neste caso.

Por isso que afirmo que eles são complementares. O modelo de negócio tem sua contribuição em estruturar a máquina do negócio, definir e testar as peças da engrenagem e as suas integrações, para que ela funcione perfeitamente.

Ele permite validar o negócio como um todo antes de partir para outras etapas do negócio. Já o plano de negócio, ajuda no fortalecimento e crescimento do negócio de forma sustentável, mas com base em hipóteses que já foram testadas com a metodologia dos modelos de negócios.

Desta forma, o risco que comentei anteriormente de errar nas suposições é praticamente eliminado com a utilização do modelo de negócio. O plano de negócio será desenvolvido em uma base sólida e real.

Em resumo…

Nesse artigo procurei demonstrar que um plano de negócio não é a melhor ferramenta para negócios extremamente inovadores. Neste caso, a metodologia para criação de modelos de negócios é a ferramentas mais adequada.

Porém, uma vez que o negócio se mostra viável, o plano de negócios complemente o modelo de negócio com informações mais aprofundadas.

Espero ter contribuído no entendimento dessas ferramentas.

Forte abraço,

Gilberto Cézar Gutierrez da Costa

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